凭一己之力掀起跨境电商“全托管”之风的Temu，作为新锐平台中的“执牛耳者”，自成立以来，一举一动始终是行业关注的焦点。2024甫一开年，便有“Temu将在全托管之外开启一个新模式”的消息在跨境圈不胫而走，引得众多商家期待靴子赶紧落地。日前，有知情人士向亿邦动力透露， Temu即将推出“半托管”玩法，现有的全托管商家也可以选择半托管，相当于Temu给所有的新老商家多一个选择。“政策可能要3月份才会出，计划先在美国站点上线，然后是欧洲各大站点。”具体而言，备货在海外仓的商家（包括新商家和平台原有商家），可以根据订单自行决定仓储物流方案（无需由平台全权负责跨境物流和尾端派送），并减少选品步骤，除此之外与全托管并无不同，平台还将负责商品运营、协助比价、营销推广以及客服服务等运营环节。至此，对于想要借助Temu势能发展跨境业务的商家来说，不再只有全托管模式这一条路，“半托管”则是一种自由度更高的合作选项。当高歌猛进的Temu依靠全托管成为工厂出海无可置疑的扛旗者，“半托管”的推出又将给行业带来怎样的影响？在高速增长中，这艘出海巨轮将驶向何方？
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据悉，Temu半托管服务面向的主要是已经与海外仓库物流合作商达成合作、具有海外主体、具备成熟的本土履约能力的跨境商家。他们无需采取官方推荐的仓库物流解决方案，便可完成货品的端对端送达。“Temu此次推出的‘半托管’，仍然是基于既有的全托管模式之上的合作方案，与传统的‘第三方自运营商户’相去甚远。”上述知情人士指出。半托管和全托管相比，最大的不同是在仓储物流方面更加灵活，允许那些更成熟的商家延续自己原有的履约方案，而其他环节依然是托管模式，核价机制也和原来没有区别。
亿邦动力了解到，在Temu半托管模式下，商家可选择自行负责仓库和配送管理，完成货品履约，同时处理相关订单的逆向物流，而平台则可以为其提供灵活的发货选项（单件/多件合并发货）。相比之下，全托管模式只需要商家将货品配发至位于Temu在广东的国内仓，头程物流上平台也会给出推荐的物流解决方案和相应的运费补贴。选品方面，半托管模式的流程大为简化，商家可以跳过选品、寄样、审版、图审等环节，直接将海外仓商品上架销售。而后续的详情页编辑、售价制订、营销、售后服务等运营事务仍由平台包办。总体来讲，Temu的半托管模式可以视为一个“新物种”，与速卖通、Ozon等平台的“半托管”在玩法机制都大相径庭。比如，速卖通的半托管趋近于POP模式，货权、定价权、运营权都归于商家，只是把物流履约服务交给平台。而Temu半托管则更像是经典全托管模式的“青春版”。另一个常常被拿来与“半托管”玩法比较的对象是亚马逊的VC账号（Vendor Center）。不过，其与Temu半托管最大的不同在于，对采用了PO/DI（Purchase Order/Direct Import）运输模式的商家而言，货权和尾程派送都由平台负责，但商家仍需支付推广费用和一系列其他费用（如Slot Fee等）。而Temu半托管商家则无需向平台支付任何佣金/服务费，更有优势。“相较于一站式运营的全托管，半托管最大的价值在于给了所有新老商家多一个选择。”一位商家表示，“卖家可以根据自己的能力，选择保姆式的全托管服务；或者当具备海外发货能力的时候，有更加灵活的半托管服务可供选择，让他们充分发挥自己在海外的资源禀赋。”
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“实际上，‘本对本’更像是整个跨境赛道的共同转向。”一位业内人士直言，“跨境电商走向本土化，是后疫情时代存量竞争必然导向的范式变革。谁能更好地扎根本地、服务本地，谁就能分食更多的市场份额。”此话不无依据。同为出海“四小龙”的TikTok、速卖通、SHEIN都纷纷加码“本土化能力”——开设本土店、布局本地供应链、通过本土备货加速履约时效等。各路区域性跨境电商玩家（如Shopee、美客多等）也斥资完善本土基础设施，尤其是物流履约方面。平台间的本土化竞逐正在加速。而这一局势也将为商家开辟更广阔的增长空间，增添更精确的生意抓手。Temu半托管是这一进程中涌现出的最新风口，向更多商家抛出了共享高速增长红利的橄榄枝。如果说，先前的全托管模式是为工厂型卖家打通了更高效的出海路径，那么，此次新举措则意在团结那些具备更深厚本土资源、有更多本土化服务能力的成熟卖家。“Temu的月独立访问量已经超越了诸多老牌平台，拿下了世界第二的位置，如此巨大的流量，以往是工厂型卖家的自留地。同时，依靠全托管这种‘当甩手掌握’式的合作方式，也让更多小白商家有了上位机会。”上述业内人士指出，“许多成熟卖家也想从中分一杯羹。半托管模式，正是一个不可多得的良机。”这不仅是一个新的订单来源，能够提供可观的增量，更为商家重塑经营节奏提供了契机。“Temu的快速动销有利于我们更高效地测试新款、调拨库存、提升整体周转率；而且，在多平台经营的背景下，Temu丰富的大促活动、漫长的年末活动期，可以与其他平台的大促节奏相配合，为商家带来近乎‘全年皆黑五’的长效爆单。”一位资深跨境卖家表达了入驻Temu做半托管的看好。一些难以通过从国内直发货的全托管模式来做的品类，也将随时“半托管”的开通而在Temu找到增长机遇。比如，某经营大件产品的商家就告诉亿邦动力， “以前我们这些做大件的，也眼馋Temu的红利”。而此次开启的“本对本发货”模式，无疑为家具、家电等大件商品（他们往往都都是备货在海外仓的）登陆Temu扫清了障碍，使得Temu进一步向真正的“全品类平台”迈出坚实步伐。此外，“本对本发货”带来的不止商家的红利，Temu巨大的单量增益也会为提供综合履约服务的物流商带来持续增长，让平台上升期的红利溢出到产业链条上的更多环节。
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“半托管”的横空出世，对于一向“稳准狠”的Temu来说，不仅意味着“联合战线”规模的扩大，似乎也透露着更深刻的战略动机。最显著的一点在于半托管模式将是物流履约提速的重要举措。作为一支异军突起的新秀，物流履约一直是Temu的重点建设方向。自成立以来，Temu就不断拓宽自己的物流商合作名单、持续扩大库容，并在海外建立物流履约中心。目前，Temu的尾程配送主要依赖于对本土物流商（UPS、USPS等）的服务采购， 而半托管可以有效释放卖家自有的物流资源，更好服务于本土消费者。以半托管模式吸引更多玩家入局，带来的不止履约的加速，更有商品结构的优化。对于熟稔于本地电商运营的成熟卖家来说，其海外仓备货大多以长效标品为主，不仅质量过硬，而且多数都是货值更高、颇受市场青睐的“抢手货”。其中，不少商家是出海品牌的身份，自带流量与拥趸。对于长期主攻“性价比”的Temu来说，这些生力军的加入，无疑有利于平台提升产品丰富度，增加产品层次，优化品类结构，并提升客单价。由此带来的更深刻变化是用户心智的提升。“消费者会发现，Temu除了极致低价之外，也能兼顾高品质与愉悦的购买体验。”有卖家称。一个可供参考的案例是拼多多在国内已经验证过的策略：靠优质品牌产品引流，拉动连带销售，繁荣内部生态。就此而言，在推出半托管模式之后，Temu还将与优质成熟卖家达成怎样的合作细节，令人浮想联翩。此外，半托管也是Temu一贯商业逻辑的延续：Temu的根基在于出海商家本身、在于做企业出海的帮手；是商家自身禀赋、发展状况与诉求决定了平台业务创新的聚焦点，而非反之。“当平台商家的能力越来越强，自己可以做的事情越来越多的时候，自然就要给商家更多的选择余地和灵活性。”知情人士表示，“这不仅能丰富Temu的卖家构成，也让平台管得更少、更精准、更有效，为卖家发挥自有禀赋提供了空间。”可以说，半托管模式会将更多企业与Temu这辆一往无前的庞大战车相绑定。团结一切可团结的力量，敞开红利入口。联手那些具有本土履约能力的卖家，Temu将在国际市场上找到更大的价值锚定点和竞争力，从而在激烈的竞争中立住脚跟，找到延续高速增长神话的发展路径。
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